传统营销模式上运作产品是越来越难了，无论是广告拉动还是终端推动都难以显效，投入多，成本高不说，宣传效应也不知能否真正在消费者心目中占位。随之，以倡导个性化服务和感情情沟通为主的会议营销、旅游营销等为主的模式迅速凫出水面。
新的模式一经出现，总会如流感一样迅速被广为复制和传播，而在产品、模式越来越趋同的环境中细节的把握显得尤为重要。做为体现管理和理念以至于企业生命线的的细节却
一再地被我们忽略。如下为笔者亲历会议营销中细节缺失：
日前应朋友之约于次日参加其所在保险公司在某酒店举行的新品发布会（细节一：做为新品发布会的宣传以及与会者的邀约工作应提前做好，事前一天应做礼节性地问候及提醒，而此次则显得过于匆忙与草率），时间定在9点。
也许不守时是中国人的特色之一，直到9点10分随着熙熙攘攘的人们渐趋平静，主持人才宣布开始（细节二：守时意味着守信，做为保险类公司更应为之执着。尤以此大型活动来讲，虽然事小或于百姓看来无所谓，但在我等眼中实是一大缺憾，从维护公众形象的角度看更是不敢恭维。）。
在坐满千余人的大厅里，借壁灯的光看衣着随便的人们仍不管主持人说着什么窃窃着家长里短（细节三：从衣着及表现看本次受众多为层次不高且目的性不强的人，且听言语间多为前一日应朋友之约来捧场的属“抓壮丁”之流，甚至不知道今天的活动要干什么，只是为了会后有记念品发。种种可见，前期会务准备不充分，仿佛只是为了宣传而宣传，邀约无目的性可言。）。
随着主持的推进，掌声和回应只有员工的极力配合，使本就有些零乱的场面显的有些尴尬（细节四：此类活动本就不同于公司员工大会，用以往的掌声、问答、口号等激励方法是不适用的。因为更多的与会者还没有形成统一的观注点，更不要说去有意地配合了。最直接的感觉就是公司的人在表演，大家是观众。）
一阵开场白过后，请某经理用投影仪致长达二十分钟的开幕辞及声情并茂的公司简介，会场也随之安静（细节五：这一段时间本应是让大家统一视线的开始，因为台上人员的更换会使大家集中精力，然而这种以新鲜事物为前提的集中是非常短的，但当面对一段长达几十分钟而又与自身无关的讲话时，是不会有许多人有热情去观注的，更多地是以不知所云的沉默相回应，从而会场安静。不过总的来说，会场终于平静，即使平静地晚些。细节中的细节：在使用投影仪的过程中，色彩的使用也有差强人意之处，蓝底红字的幻灯片在强光的映射下红字显示不清十分影响效果，而这样的幻灯片又多次出现。）。
之后互动开始，主持人请台下观众根据前面提到的有关内容上台回答问题，答对者以与奖励，但寥寥的回答显得十分无力（细节六：提问回答这一悬念本在讲话前就应提出，在这儿却成突然发难，这就有悖于对受众团结、集中的目的，想来不应是前期策划失误，可能是主持人的疏忽）。
9点55分，新品发布正式开始，可同样是前一个毛病――引子太长，听来有些乏味。一段煽情过后直奔商业目标：号召大家现场投保并
有礼品赠送。然而除了提前准备好的数份，似乎没几个人是真正现场买的。（细节七：这个时候是要用煽情，但一定要把握一个度，因为它离主题无论在时间还是在流程上都实在是太近了，煽情会让人身临其境与之同哀同乐，而当过于人们沉迷期间时，突然抛出商业目标加之利诱会让一部分人产生冲动的购买行为，但同样会使另一些人感到被感情上受到愚弄，因为这一切来的太突然，没有一个中间衔接的过程，其结果是激起了人买保险的冲动，但何时买，买哪种的决择又是另一回事，从而事得其反。而这里最好的效果应是自然平滑过渡，让人们自然地由情感的激动联想到购买保险。）。
可笑的是最后离场前发放记念品时居然数量不够，一些人下手晚了没拿到，又是一阵乱吵……
综上七项缺失，从流程地一开始我们就没有观注细节：从活动开始筹划邀约，到过程重点偏移，至结果差强人意，无一处不是在细节上的考虑不周，直至开了一次有“政纪”、低效率的发布会。此间而细节之重就是多从对方考虑，只有知己知彼才能百战不殆。我想我们不用一个又一个这样的事例来证明这一道理，而反过来也正是因为我们不注重细节才会出现同一模式下的不同结果。只望后来者引以为戒，把事情做细做好！
一次产品新闻发布会细节缺失的思考
xingzheng发表评论于2007-9-18 23:26:00
前段时间受邀参加一品牌公司产品上市新闻发布会。我从事的是通讯产品的营销工作，记得2001年—2003年期间，几乎月月都有厂家发布新品，一是频率非常高。你方唱罢我登场，本人在一年内就组织过四次发布会，我们公司总裁曾在一个月内连续参加十一场。二是花样层出不穷，今天你发布新品，明天我召开商家大会；后天他整个总裁签名售机，等等；可谓绞尽脑汁、费尽心机。三是场面壮观：会场是五星级宾馆，主持人是各地电视台的名角，费用是动则几十万，参会人员少也有好几百。
那时没有辛苦，只有充实与兴奋，进入布置高雅与星级酒店，看到会场黑压压的经销商们，就抑制不住激动，那感觉就是收获战斗的胜利果实，成就感挺强的。
近两年因市场的原因很少有厂家举行新闻发布会了。这些只是成为美好回忆了，今天能受邀参加国产品牌的新闻发布会，打心眼里高兴并寄予厚望：国产手机积蓄力量将再次喷发。
但参会结束，大失所望。静思其失败，全在于细节。
细节一：会场布置与宣传力度严重缺失。
首先是会场外围宣传气氛冷清，诺大的宾馆外除一条横幅外别无他物。就这条横幅都还布置十分不理想。横幅长约3米，宽约60公分，悬挂在大约5米的高处，需抬头仰视，非常吃力，而且与酒店高大宽阔的大堂门形成强烈反差，稍远一点看就象是一条红丝带，相当小气，很难引起注意。
酒店门里边也没有任何其他宣传，更衬横幅的孤单，大堂中央立着一块高约一米，宽60公分的水牌，标注会议举行的具体地址。相对气势雄伟的宽敞大堂而言那真是形单影只，大堂大约300方，高十来米，就一个水牌孤零零立在大堂中心柱侧边。单调、冷清的感觉直袭心头。
按照水牌指示上楼，有四个电梯，但都停着，只能走楼梯上去，会后听说开始时也只开一条电梯。
上得电梯寻找标注房间，在电梯尽头有一块与大堂一样大小的水牌，红色的纸上用粉红色水彩笔写着房间名，画着长约10公分宽约3公分的浅褐色指示箭头，不停下来走进去认真看还真看不清楚。
沿着指示牌继续往前看到两易拉宝，一是该公司介绍，二是该公司产品，再往前20米，又是同样内容的两易拉宝，会场外再无其他任何宣传。会场大厅门口也没有礼仪小姐开门或引路。
推门进入会场，除了主席台有会议主题内容的背景板与两个幻灯布外，两边过道与后端再无任何宣传陈列。
细节二：会议现场气氛混乱，破坏会议的严肃格调。
一是参会经销商的层次与素质，大多是各地三线品牌经销商，经济实力可能不错，但从他们的衣着打扮与形态看，丝毫没有肃穆与庄严的感觉，倒感觉象是赶集或是凑热闹（可能是业务人员拉不动各地行业大佬，前几年行业中的大经销商对发布会可能都腻了，口头同意参加尔后派个小弟出来见见世面。从后来的就餐闲聊中得知，的确如此。）
二从会场纪律来看，会场大约能容纳200人左右，但参会可能在100人上下，前两排是嘉宾，相对比较紧凑。这两排之后座得七零八落的，稀稀拉拉，随意性很强。
而且参会人员会场纪律观念淡薄，有频繁走动的，有大声接听电话甚至声音压过主持人的，有交头接耳的，有东张西望的，会议的大门不停的在开关着。象是学校大课堂课间休息。同时主席台上坐着的十余人，有窃窃私语的，有闭目养神的，有面无表情正襟危坐的。整个会场体现不出严肃、紧张的气氛。
三是发言者的水平令人质疑。一个应该是该公司高层领导发言，讲话带有浓厚家乡口音，由于年龄原因可以原谅。不能忍受的是他居然从头至尾介绍的是该品牌所在地的风土人情，直到结束也没听到他谈企业谈产品。而且还没有个一二三四，让人一头雾水。
另外一个发言者介绍企业概况，大约不到三分钟就结束了，发言整体表现与前面老兄可以媲美。我总结其发言，一是缺乏专业术语与行业数据，他讲要与经销商长期合作用“我们合作了就不会换了，好机器与坏机器你都要做”，我想用“我们与经销商建立战略合作伙伴关系，共同发展，实现双赢”这样的外交辞令应该不难吧，自己不会请个枪手吗。
前后几个发言的大都相同，一是发言条理不清；二是枯燥干涩缺乏鼓动色彩；三是幻灯放象准备不足，发言部分与幻灯放象不匹配；四是时间仓促，营销总监发言不到三分钟就结束了；五是底气不足，听到很多可能与好象之类的词语，六是个人装扮严重影响企业形象，其中一个部门总监头发蓬松，穿着个白色长袖衬衣，没有熨烫，褶皱部分明显，而他老兄还挽起衣袖至肘部，干劲挺足的样子，敞着衣领没打领带，灰色裤子显得陈旧，皮带扣得松松垮垮。怎么能这样上台呢？对参会者也是不尊重。
细节三：产品展示犹如走马观花。
四名身着红色旗袍的高个模特（说是模特除了个子比较高其他不敢恭维）手拿机器从会场两边过道走向中间过道，然后从中间过道往会场后面撤出，两人一组。首先是她们的仪容无法让人苟同，发型、面容未做专业美容美发处理，头发散乱，眼睛、嘴唇、脸颊、脖子等处看不到专业化装痕迹。
其次是步伐，两人一组，但两人步调却不一致，有的快，有的慢，与平时走路没什么区别，有大步流星前进的，有摆腰扭屁股的，看不出专业模特猫步；
再就是眼神，看不出是在展示产品，走过时眼睛随处乱看，更象是在寻找会场中什么人似的，毫无端庄可言。再其次是形象非常普通，谈不上模特气质与形象，甚至一个脸上还有不少疙瘩。
再其次就是展示时间非常短，前后大约就十分钟，十几款机型，展示同时也无人进行产品解说。
产品发布会，产品展示是关键与主题所在。展示的是产品，但传递的的是公司实力，吸引的是大众的关注，实现的是与商家的合作。怎能这样匆匆结束呢？
细节四：主持人与媒体烘托缺位。
主持人普通话还可以，不见人还可以以假乱真，以为是专业的。但看到现场主持，就无法恭维了。发布会主持人是中心，是整个会议的引导者，关系整个发布会的成败。而这主持人象在主持小型企业内部晚会。
首先是主持人个人形象，披肩长发，顶上盖着个包菜发式，象扣着个西瓜皮一直遮盖到眼睛。说真的，大型会议我是头一次见。脸上化装较淡，但她两边脸颊不均匀，眼影突出，唇膏又没有，穿着中国传统服装旗袍，但她偏偏也是红色，与后来出场走秀的“模特”颜色一样。无法突显其主持人的角色，让人无从分辨，难道也是走秀的“模特”吗？
再就是其主持过程，有时甚至不知到什么环节，时而问问这个，时而问问那个，并且出现冷场的现象。俨然没有固定流程安排。
现场录象的就两个人，一个扛机器，一个拉电源。这应该算作一家媒体单位。除此外，现场很难发现第二家媒体记者。印象中的新闻发布应该记者云集，长枪短炮聚焦主席台。
这么重要的企业行为，怎么能少了媒体的捧场吗？多多益善。本来定位就是的发布会，媒体就是发布的主要对象与渠道。缺少了媒体还能称之为发布会吗？
细节五：匆忙就餐，错失沟通良好机会。
发布会在草率中于12点结束，进入午餐时间，吃的是自助餐。其实餐会是发布会之后的一个重要环节，是发布会的结束篇。为参会人员提供轻松活跃的交流与沟通的机会，及时消化发布会的内容，对发布会进行总结，重要的是为厂商实现合作创造有利条件。
但最后吃饭只有三四十人，而且吃饭的地方很小，也只能容纳几十人，后面的人看到可能容不下又是自助餐大部分人走了。（很多内地来的对自助餐还不习惯，最不应该的是发布单位领导也有几个未出席。）
就在这几十人中，还有十几个是其他品牌的业务，他们是利用这个机会与经销商沟通，探听他们的反应。
个人认为就餐最好安排在晚餐，因为晚餐之后的晚上有足够多的时间让大家进行沟通，而午餐之后大家还有下午的工作，未免太匆忙。
还有其他方面细节就不一一列举了，就这么些足够证明这场发布会是准备不足、安排不周、组织失败，负面效果多于正面宣传。私下认为这样的发布会不如不开。
就本人经验而言，发布会必须作好以下几个方面的工作，才能保证会议正常进行：
一是资金预算必须到位，并且要明确开支项目与数额。古人云：“兵马未动，粮草先行。”发布会是企业实力全方位的体现，是对企业产品的宣传与检阅，资金的多少与使用直接关系会议的规格效果与影响。
二是方案要详细，这这好比是公开演出，方案就是剧本，方案的好坏与完备与否直接关系执行的效果。一个细节没到位就可能导致全盘皆输。
三是组织会议组委会，确定流程与进度表，明确分工，责任到人，按时间推进，确保每个项目的实现。
四是资源保障与调度，车辆、人员、物料、设计、媒体、餐饮、住宿等等一应俱全。
五是预演，正式开会前必须预演2——3次，发现问题及时改进与完善。常言道：细节决定成败，“千里之堤，溃于蚁穴，不积硅步，何以致千里。”只有认真细致，作好每一个细节，才能确保万无一失。
本人曾在夏新电子工作,从事营销管理工作达8年之久,有着丰富的实战经验与系统的理论基础。愿意与各位营销精英分享成功经验。电子邮件:
我的会议营销生活
xingzheng发表评论于2007-9-18 23:24:00
这可怎么办？准备了将近2个星期的工作难道就要这样付之东流吗？我的尊敬的可敬的可亲的大伯大妈你们快快来吧！即使来了不卖我们的产品，听听我们专家的讲课，对你的健康也是有好处的呀！上天保佑，阿弥陀佛，老天爷呀，我要给你烧高香啦！……
在不知所措之中，在迷迷糊糊之中，我的意识开始慢慢的觉醒，迷迷糊糊睁开苦涩的双眼，才发现又是一个恶梦与我亲密接触！可恶！环顾四周，黑漆漆静悄悄的一片，钟表在不紧不慢的滴答滴答的响着，仔细倾听远方偶尔传来二三汽车驶过的轰鸣声，可恶，又是可恶的恶梦惊扰了我难得的清梦！但就在暗暗诅咒的同时，脑子却异常的清醒起来，明天，又是一个可怕的不知成败的明天！！会务准备，音响调试，幻灯片调试，会议流程的细节演练，主持人串稿的再一次审定，讲师的演讲稿的再次碰头沟通，健康代表迎宾要求和注意事项，现场的气氛调节和控制，销售的沟通技巧……，所有关于明天的准备工作又在我的脑海里跳跃翻腾，好像没有什么遗漏的工作，所有的工作好像也都在白天一遍遍的检查交待和核实，好像一切都应该准备好啦！
好像，唉，都是可怕的好像！！侧身看看钟表，竟然只有凌晨2点，离黎明还有将近至少四个小时的时间，想想此时此刻有多少中国人在香甜的入睡，而我却在经历可怕的恶梦！明天，明天我还要保持高度的良好的精神状态，还是数到1000只10000只羊看能不能入睡吧？……
在过去的将近一年的时间内，我的会议营销生活就是这样度过，紧张，疲劳，失望，绝望，像翻到的五味瓶苦不堪言！但更多的也有刺激，新鲜，快乐，满足，骄傲，像打开的七彩魔盒五光十色满眼迷离！在我的会议营销生活之中我认为以下四点是尤其重要的，无论对于会议营销还是其他的什么的营销都是如此！
一、执行，执行，还是执行；细节，细节，还是细节！
会议营销的生活使我深刻的感受到营销就是执行的细节，没有强有力的细节的高质量的执行，再好的策略再好的创意都是白纸一张，好的执行力可以弥补差的策略和创意，坏的执行力可以让天才的策略和创意苍白无力，好的执行力加上好的创意必将是百战百胜的梦之队！
二、仁者无敌，爱心是基础。
相信很多的会议营销企业都会深刻的体会到这一点，很多顾客是首先认可我们的健康代表然后才部分的认可我们的产品，我们的所有销售的产品几乎都是一种载体，真正起到销售作用的是我们团队的爱心，是我们健康代表的爱心，是我们健康代表一点一滴的负有爱心的工作在感染着感动着我们的顾客，一句温馨的问候，一声亲切的阿姨，一段体贴入微的关怀，一个可能在自己的儿女身上都无法得到的捶捶背揉揉肩，一个下午的充满关心的陪护聊天，这在我们当今的社会都是那么的弥足珍贵的爱心，在会议营销的销售过程中真的可以仁者无敌。
三、团结起来力量大众人拾材火焰高，营销是一个团队的力量和智慧。
在会议营销的执行过程中可以深刻的体会到营销绝对是一个团队的作用和作业过程，就像一个生产线的每一个螺丝钉都要不出任何问题，整体的生产线和成功才能保证完美无缺。
四、撒下什么样的种子收获什么样的果实，营销是控制过程比控制结果更重要。
在传统的营销评价中，很多都是唯销售结果论应英雄，粗放式管理甚至根本不关心过程如何，但会议营销告诉我们，没有一个好的营销过程就不可能有一个良好的营销结果，我们要比以往任何时候都更要关心和关注营销的每一个过程，严格的控制过程才是唯一正确的选择，也是我们能够得到好的结果的必须的前提！
也许很多人的会议营销生活都是这样悲喜交加苦中有乐，也许很多人都在痛并快乐着自己的会议营销生活，也许以上的感悟太平常太普通，但对于我而言更多的是初涉营销生涯的深刻更多的无怨无悔，因为会议营销的生活经历使我明白了很多，理解了很多，也尝试了很多，学会了很多，使我从一个会议营销的门外汉到偷窥的胆战心惊的学徒再到一步步的登堂入室初窥奥妙，使我从OTC与会议营销的对比中更加一步的理解了营销的真正精华所在，可以说那段难忘的会议营销生活将是我营销生涯之中一段刻骨铭心的记忆！
想起那段生活，就像激情的岁月又开始在我的胸膛熊熊燃烧！如果让我重新选择，我仍然是别无选择！